10 trampas mentales que te sabotean sin que te des ni cuenta (II)
Destilando libros - Número 10
Te doy la bienvenida a Jardín Mental. La siguiente carta es parte de nuestra colección "Destilando libros", en la que extraemos las ideas más reveladoras de la literatura.
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🏷️ Categorías: Conducta, Toma de decisiones y sesgos.
¿Llegaste aquí por casualidad?
Si aún no has leído la primera parte de este recorrido por 10 trampas mentales que sabotean tus decisiones (del brillante Dan Ariely), hazte un favor y empieza por allí.
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Allí exploramos cómo el contexto distorsiona tu percepción, cómo el precio puede anclar tu mente, por qué lo “gratis” te desarma y cómo tu entorno afecta tu capacidad de razonar. Esta es la segunda mitad del viaje.
Y a partir de aquí continuamos la aventura…
6. La procrastinación es mala estrategia
Todos procrastinamos. El problema es pensar que lo hacemos por pereza.
No. Lo hacemos porque no hemos diseñado sistemas que nos ayuden a evitarlo y por eso nos dejamos llevar por la gratificación instantánea. Para demostrar su teoría, Ariely dividió a sus estudiantes en 3 grupos con un simple experimento.
6.1. El experimento de la fecha límite
Sin fechas límite: A este grupo se le dio total flexibilidad; simplemente tenían que entregar los tres trabajos a más tardar el último día de clase.
Fechas autoimpuestas: Los estudiantes fijaban sus propias fechas límite. Cada día de retraso restaba 1% de la nota.
Fechas impuestas por él: Ariely estableció tres fechas límite firmes para este grupo, espaciadas uniformemente a lo largo del semestre.
¿Resultado? El grupo 3 sacó mejores notas.
Menos libertad, menos autoengaño: Aunque las fechas autoimpuestas ayudan, las impuestas por otros funcionan mejor. Muchos estudiantes no supieron espaciar bien sus entregas, lo que afectó la calidad del trabajo.
Ley de Parkinson: El trabajo se expande hasta llenar el tiempo disponible. Si tienes 2 semanas, lo harás en 2 semanas. Si tienes 2 días, lo harás en 2 días.
Diseña tu calendario como si no confiaras en ti, es justo lo que te salvará.
7. Sobrevaloras lo que es tuyo
Te regalan una taza. Al día siguiente, alguien te ofrece comprártela. Dices que no, a menos que te pague una fortuna. Pero si la vieras en una tienda… no la comprarías.
Eso es el efecto de dotación.
7.1. El caso de las entradas de baloncesto
Dan Ariely se fijó en un caso real y quiso poner a prueba la teoría psicológica…
En la Universidad de Duke existe gran pasión por el equipo su baloncesto, tanto que las entradas para partidos son extremadamente codiciadas y difíciles de conseguir. Están tan codiciadas que las entradas de la primera fila se consiguen en una lotería, ni siquiera se pueden comprar directamente.
Su objetivo era ver si los estudiantes que ganaban las entradas (es decir, que obtenían la entrada en la lotería) las valorarían más que quienes perdían la lotería.
Contactaron telefónicamente a estudiantes que habían ganado entradas y les preguntaron por cuánto estarían dispuestos a venderlas.
Contactaron a estudiantes que no habían ganado y les preguntaron por cuánto estarían dispuestos a comprarlas.
¿Resultado? Si es mío, vale millones.
Los estudiantes que no habían ganado una entrada estaban dispuestos a pagar, en promedio, 170$ por ella. Confesaron en la llamada posibles usos alternativos del dinero, como ver el partido en un bar deportivo y ahorrar el dinero sobrante.
Los estudiantes que sí habían ganado una entrada exigían un promedio de 2400$ para venderla. Justificaban este precio en la importancia de la experiencia, los recuerdos que crearía y la singularidad de ser parte de ese evento.
El precio de sentir que algo es “tuyo” multiplica por 10 el valor percibido.
No preguntes cuánto vale algo, pregúntate si lo valorarías igual si no fuera tuyo.
8. La aversión a la pérdida te controla
Preferimos evitar pérdidas antes que conseguir ganancias equivalentes.
8.1. El experimento de las puertas virtuales
Juego simple: A los participantes se les ofrecía un juego en computadora donde debían hacer clic en puertas (roja, azul o verde) para ganar dinero. Cada clic dentro de una puerta daba una pequeña recompensa monetaria. A más clics, más dinero.
La única penalización: Si una puerta no era visitada cada ciertos clics, desaparecía.
El objetivo es lograr la máxima cantidad de clics dentro de las puertas.
¿Resultado?
La mayoría desperdició muchos clics intentando mantener abiertas todas las puertas. Sin embargo, todos admitieron darse cuenta que todas daban la misma cantidad de puntos por clic. Es decir, podrían haber dejado perder 2 y haberse centrado en 1.
El afán de conservar opciones hizo que ganaran menos dinero.
Es la aversión a la pérdida. El miedo irracional a perder opciones nos duele tanto que preferimos conservar opciones incluso si eso nos provoca pérdidas reales. Ese es el coste de no saber elegir: pierdes tiempo, dinero y enfoque.
Moraleja: Aprende a decir “no”, a limitarte. Es extremadamente poderoso.
9. Tus expectativas moldean tu realidad
¿Te ha pasado que algo te sabe mejor solo porque es más caro?
Ariely hizo un experimento con cervezas que demuestra el poder de las expectativas.
9.1. El experimento de la cerveza
Dan Ariely ofreció a la gente dos cervezas. Una era una Budweiser clásica. La otra, la “MIT Brew”, llevaba un ingrediente secreto añadido por él: vinagre balsámico.
3 condiciones:
Sin saber nada: Un grupo probó ambas cervezas sin saber nada.
Con aviso previo: Otro fue informado del vinagre antes de la degustación.
Con aviso posterior: Un tercer grupo fue informado después de la degustación.
¿Resultado?
Cuando no sabían del vinagre, preferían la MIT Brew. Pero si se les avisaba antes, rechazaban automáticamente esa opción. Y cuando se enteraban después, su preferencia original se mantenía. Es decir, las expectativas moldean tus gustos. Es lo mismo que sucede con el efecto pigmalión.
Lo que creemos que vamos a sentir cambia lo que realmente sentimos.
El sabor no está solo en la lengua, también en la mente.
Siempre escuché de vendedores de fruta esto: “La gente compra con el ojo”. A más estudio psicología, más lo entiendo. Da igual si la fruta está buena, lo que importa para vender es que se vea buena. Igual pasa con el vinagre en la cerveza.
Tus expectativas pueden arruinar una experiencia o hacerla inolvidable.
10. El precio cambia la experiencia
Dan Ariely demostró el poder del efecto placebo con extrema facilidad.
Ariely dio a los participantes un supuesto analgésico llamado Veladone-Rx. En realidad, era solo vitamina C. Ofreció el mismo producto con 2 precios distintos:
Grupo 1: A un grupo se le dijo que costaba 2,50$ por dosis.
Grupo 2: Al otro, que valía apenas 0,10$ por dosis.
¿Resultado? Lo que imaginas…
Quienes tomaron el medicamento caro reportaron mucho más alivio del dolor que los del grupo del precio bajo. Es el poder del precio: No solo pagamos más cuando creemos que algo vale más, también sentimos que funciona mejor algo porque es más caro. Igual sucede con la calidad o rendimiento de un producto.
El precio activa el efecto placebo.
Piensa en lo impresionante que es esto: No es solo que les hayan dado vitamina C y sintieran que era un analgésico, es que pensaban que era mejor por ser más caro…
Así de fácil es convencer a alguien de que un producto es mejor.
Ya lo sabes: no somos tan racionales como creemos.
Ni tú. Ni yo. Ni tu jefe. Ni tu pareja. Pero lo más peligroso no es ser irracional, es creer que no lo eres. ¿La buena noticia? Estos sesgos no son aleatorios. Son sistemáticos. Si los entiendes, puedes predecirlos.
Y si los puedes predecir… puedes evitarlos.
✍️ Te toca a ti: ¿Cuál de estas trampas mentales te ha afectado más veces? En mi caso, diría que la número 9. Muchas veces me he prometido hacer cosas sin expectativas, porque cuando me las genero, me han arruinado experiencias.
💭 Cita del día: «Nuestros comportamientos irracionales no son ni aleatorios ni sin sentido. Son sistemáticos y predecibles.» — Dan Ariely, Predictably Irrational.
¡Nos vemos en la próxima carta! 👋
Referencias 📚
Ariely, Dan (2008). Predictably Irrational, Harper Collins.
¡Súper interesante los experimentos de ejemplo que has contado en esta edición!✨
Daniel Kanehman también estudió mucho los sesgos y decía que el hecho de conocerlos no le impedía caer en ellos. Implicaría funcionar siempre con el sistema 2 de pensamiento y no estamos diseñados para ello.