10 trampas mentales que te sabotean sin que te des ni cuenta (I)
Destilando libros - Número 9
Te doy la bienvenida a Jardín Mental. La siguiente carta es parte de nuestra colección "Destilando libros", en la que extraemos las ideas más reveladoras de la literatura.
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🏷️ Categorías: Conducta, Toma de decisiones y sesgos.
"Creemos que somos racionales, pero la realidad es que nos afectan tantos sesgos que es casi imposible que realmente actuemos de forma racional."
"Se sabe que asociamos más “calidad” con aquellos productos que cuestan más.”
"Nuestro cerebro solo sabe medir por comparación."
"Cuando consideramos algo como nuestro, le damos mucho más valor que el que realmente tiene.”
“Los individuos son honestos solo en la medida en que les conviene.”
— Dan Ariely en Predictably Irrational.
Hay algo que haces cada día y que está saboteando tu vida. Y no lo sabes.
No es tu falta de disciplina. Ni ninguna persona que conozcas. Eres tú. O mejor dicho, tu cerebro tomando atajos. Atajos que suelen ser útiles. Suelen… Salvo cuando nos juegan malas pasadas. Este artículo es para ti si alguna vez te has preguntado:
¿Por qué hice esta estupidez?
¿Por qué compré eso si no lo necesitaba?
¿Por qué acepté este trato si salgo perdiendo?
¿Por qué dije “sí” cuando quería decir que “no”?
Hoy destaparemos 10 de las trampas mentales que repites a diario sin darte ni cuenta y que Dan Ariely, psicólogo y economista de la Duke University, estudió durante años y plasmó en su libro Predictably Irrational. Entenderlos te hará planear con inteligencia y te protegerá de quienes quieren manipularte.
Vamos a meternos en los entresijos de la mente humana…
1. Todo es relativo, incluso lo que no debería serlo
Nuestro cerebro solo sabe medir por comparación.
Solemos pensar que se nos da bien estimar el valor de las cosas o el tiempo que toma hacer algo. La realidad es que no podemos juzgar nada sin pensar en referencias o recuerdos previos. El contexto define por completo cómo será tu opinión.
Cuando ves un producto a 500€, puede parecer caro.
Pero si al lado hay uno de 850€, el de 500€ ya no parece tan caro.
Esa es la esencia de la relatividad. Ariely lo explica con claridad: "La forma más fácil para nuestros cerebros de poner valor a algo es usando la experiencia previa y decidiendo según cómo hayan sido las cosas que hayamos visto hasta ahora."
1.1. El impresionante caso de la revista
Ariely describe cómo se encontró con un anuncio de The Economist con las siguientes tres opciones de suscripción:
Versión solo digital: 59$
Versión solo impresa: 125$
Versión digital + impresa: 125$
Sí, has leído bien.
La mayoría elige la tercera. No porque sea objetivamente la mejor, sino porque comparada con la opción impresa… parece una ganga. Pero cuando se elimina la opción impresa… todo cambia.
Pero aún hay más…
1.2. El caso de la panificadora
Ariely describe cómo una empresa tuvo problemas iniciales para vender sus máquinas de hacer pan casero. Para impulsar las ventas, la empresa introdujo un modelo "deluxe" que era más grande y un 50% más caro que la máquina original.
Las ventas de la máquina original se dispararon.
La versión "deluxe", con su precio más alto, hizo que la máquina original pareciera una ganga en comparación. Sin el modelo caro, los consumidores no sabían cómo evaluar el valor del producto. Una versión más cara hizo parecer a la otra una ganga.
Así es como se usa el sesgo de anclaje para manipular a los compradores.
2. El increíble fenómeno de la “coherencia arbitraria”
El precio es consecuencia de la oferta y la demanda, pero la mente no funciona así.
2.1. El experimento del número de seguridad social
Como hemos dicho, el humano necesita referencias para comprar, así que Ariely hizo un experimento brillante. Demostró cómo la mente establece el valor de algo cuando no hay referencias. Para ello, pidió a 55 estudiantes que valoraran objetos.
Primero, les dijo que escribieran los dos últimos dígitos de su número de seguridad social en la parte superior de la hoja donde aparecen los objetos.
Luego, tenían que volver a escribir esos dígitos junto a cada objeto, pero esta vez como si fueran un precio; por ejemplo, "$23" si sus dígitos eran 23.
Se les preguntó si estarían dispuestos a pagar esa cantidad por el objeto. Esta cifra arbitraria de su número de seguridad social se convirtió en la referencia.
Finalmente, se les pidió que indicaran la cantidad máxima que estarían dispuestos a pagar por cada artículo en una subasta.
¿El resultado? Fue asombroso.
Los estudiantes negaron que sus números influyeran, pero los resultados decían lo contrario… A más altos eran los dígitos de su seguridad social, más dinero ofrecían. El 20% de los estudiantes con dígitos más altos (del 80 al 99) ofertó, entre un 216% y un 346% más que el 20% con los dígitos más bajos (del 1 al 20).
Esto demostró la teoría de Ariely de la "coherencia arbitraria".
Así de fácil se puede manipular la demanda de un objeto.
3. El coste de lo gratis
"Gratis" no es un precio. Es un disparador emocional.
3.1. El experimento del céntimo
En uno de sus experimentos, Ariely ofreció 2 chocolates:
Trufa Lindt: 0.15$
Kiss de Hershey: 0.01$
La mayoría eligió Lindt. Pero cuando redujo ambos en un centavo…
Lindt: 0.14$
Kiss: 0$ (gratis)
El 90% eligió el Kiss.
¿Por qué? Porque lo gratis borra la lógica. Cambia la forma en que pensamos. Sentimos que no hay nada que perder porque el precio es 0, pero se nos olvida que existe el coste de oportunidad, es decir el coste de elegir una cosa y dejar perder otras: tiempo, atención, oportunidades mejores…
No es solo cosa de experimentos, a Amazon le pasó igual.
Las ventas de Amazon se dispararon cuando introdujeron el envío gratuito. En todos los países del mundo excepto en Francia. ¿La razón? El envío costaba 20 céntimos. Al bajarlo a 0, las ventas se dispararon como en el resto de países.
Así de sencillo es hacer cambiar de decisión a alguien.
4. Intercambio emocional e intercambio monetario
¿Alguna vez te ofreció dinero un amigo por haberle ayudado con una tarea dura? ¿Se sintió incómodo? Esa es la diferencia entre el intercambio emocional y monetario.
Vivimos en 2 sistemas y si los mezclas, todo se complica.
4.1. El caso de los abogados y los jubilados
Ariely lo demostró con un experimento con abogados: se les pidió trabajar con jubilados de bajos recursos por $30/hora. La mayoría dijeron que no. Se les pidió hacerlo gratis. La mayoría dijeron que sí. Misma acción, diferente precio.
Nos cuesta mucho mezclar altruismo y dinero.
4.2. El experimento del “modo dinero”
Este experimento me impactó. Se le pidió a los participantes que reorganizaran unas palabras que estaban desordenadas para formar frases coherentes.
Un grupo trabajó con frases neutras (como "Hace frío fuera").
El otro trabajó con frases relacionadas con el dinero (como "Salarios altos").
Luego se les dio un rompecabezas difícil y se les dijo que podían pedir ayuda.
El resultado fue impresionante.
Los participantes que habían estado pensando en "salarios altos" tardaron casi el doble en pedir ayuda. Se mostraron menos dispuestos a ser ayudados. Solo pensar en dinero es suficiente para cambiar nuestro marco mental.
Ese es el poder de la referencia mental.
5. La emociones te dominan (y ni te das cuenta)
Nos gusta pensar que somos racionales. Pero las emociones nos hacen descarrilar.
5.1. El experimento de la excitación
Ariely y George Loewenstein pidieron a estudiantes de la Universidad de California que respondieran preguntas sobre temas sexuales en estado tranquilo… y luego en estado de excitación tras ver contenido explícito.
¿Resultado? Cambios radicales.
25% más propensos a no usar condón.
Más del doble de disposición a mentir y traicionar.
El deseo, la ira, el miedo… nos hacen prometer cosas que no cumpliremos. Y tomar decisiones que no entenderemos después. Nunca decidas algo cuando estás activado por emociones, porque tu capacidad de razonar disminuye.
Regresa a la decisión cuando seas más racional.
Hasta aquí por hoy…
Las otras 5 trampas mentales de Predictably Irrational (incluyendo por qué valoras más lo que es tuyo, por qué mantener muchas opciones te sabotea y cómo el precio de las cosas manipula tu opinión) llegarán en la próxima entrega de Jardín Mental.
Este libro de Dan Ariely está tan lleno de experimentos brillantes e ideas que merecía una lectura pausada. Por eso preferí dividirlo en dos partes: para destilarlo bien, y para que lo disfrutes de verdad, con análisis de calidad.
La segunda parte llegará en tan solo 2 días.
Hasta entonces, observa tus decisiones con lupa. Puede que te sorprendas…
✍️ Te toca a ti: ¿Cuál de estos sesgos reconoces más en tu día a día, y qué harás distinto la próxima vez?
💭 Cita del día: «Solemos pensar que somos nosotros los que llevamos las riendas, los que tenemos el control último de las decisiones que tomamos y de la dirección que toma nuestra vida; pero, por desgracia, esta percepción tiene más que ver con nuestros deseos (con cómo queremos vernos) que con la realidad».
— Dan Ariely, Predictably Irrational.
¡Nos leemos pronto! 👋
Referencias 📚
Ariely, Dan (2008). Predictably Irrational.
Hace tiempo se me pidió que le diera clase de matemáticas a una joven estudiante pues presentaría una examen de admisión a una preparatoria, se me ofrecía el equivalente a 3 dólares por sesión. Me sentí ofendido por considerar lo poco que se valoraba mi ayuda. Después del coraje, acepté hacerlo, por el cambio de nada. Intercambio emocional vs monetario.
Hablando de Ariely, hace un par de años leí un artículo donde se le atribuye deshonestidad en ciertos estudios que realizó: Ver They Studied Dishonesty. Was Their Work a Lie? | The New Yorker
Gracias nuevamente, Álvaro por tus motivantes artículos, es lo primero que busco por la mañana para empezar MUY BIEN mi día.